Включать ли доставку в цену товара?

Как каждый маркетплейс работает с доставкой

Vinted: покупатель платит, нельзя добавить к цене. Покупатель платит за доставку и выбирает перевозчика из ваших включённых опций. Вы получаете предоплаченный ярлык от Vinted и имеете 5 рабочих дней на отправку, иначе заказ автоматически отменяется. Можно попросить покупателя о дополнительных 3 или 5 рабочих днях, но он может отказать. Невозможно добавить доставку как отдельную строку — покупатель всегда видит цену товара отдельно от стоимости доставки. Подробнее о правилах доставки на Vinted — в нашем гайде правила доставки на маркетплейсах (на английском).

Allegro: комиссия начисляется от цены плюс доставка. Когда вы продаёте с доставкой, комиссия Allegro рассчитывается от общей суммы, которую видит покупатель, то есть от цены товара плюс доставка. Допустим, вы размещаете товар за 100 zł и добавляете 20 zł за доставку — комиссия 10% (примерная ставка — реальные составляют 2,5–11,5% в зависимости от категории) будет начисляться со 120 zł, а не со 100 zł. Полная структура комиссий — в гайде комиссии Allegro.

Allegro Lokalnie: фиксированные цены перевозчиков, Smart! меняет картину. Цены доставки фиксированы: Allegro Paczkomaty InPost стоит 10,95 zł, Allegro One Box стоит 10,49 zł. Если и у вас, и у покупателя есть Smart!, Allegro оплачивает первые 6 посылок в квартал — после этого вы платите 4,99 zł за каждую бесплатную продажу Smart!. Покупатель без Smart! (или с заказом меньше 49,90 zł) платит фиксированные 10,95 zł доставки независимо от выбранного перевозчика.

Что сравнивает покупатель

Покупатели не сравнивают цены товаров по отдельности. На Vinted общая стоимость для покупателя — цена товара + доставка + сбор за защиту покупателя. Этот сбор обычно составляет 5% плюс фиксированная сумма (2,90 zł в Польше), поэтому товар за 100 zł с доставкой 15 zł стоит покупателю примерно 122,90 zł (100 + 15 + 5% от 100 + 2,90).

На Allegro и Allegro Lokalnie покупатель видит итог при оформлении: цену товара, стоимость доставки и дополнительные сборы. То, что выглядит как дешёвый товар за 80 zł, становится 100 zł с 20 zł доставкой.

Большинство покупателей сравнивают итоги. Показ более низкой цены товара, а потом добавление доставки может выглядеть как обман, а более высокая итоговая цена может проиграть конкуренту, который показывает более низкую цену товара.

Математика «бесплатной доставки»

Когда вы включаете доставку в цену, вы повышаете итог, который видит покупатель. Вот что происходит на маркетплейсе с комиссией:

Если вместо этого вы покажете 100 zł товар + 20 zł за доставку отдельно, покупатель видит те же 120 zł итога, а комиссия начисляется от той же суммы.

На Vinted весь этот разговор бесполезен — за доставку платит покупатель, не вы.

Когда включение доставки в цену помогает

Для более дорогих товаров добавление небольшой суммы к цене для покрытия доставки — небольшой процент повышения и может улучшить конверсию. Например, покупатель, тратящий 200 zł на куртку, вряд ли откажется от покупки из-за дополнительных 10–15 zł, особенно если конкуренты показывают похожие итоговые цены. Наше правило: если товар стоит примерно выше 150–200 zł, небольшое повышение для покрытия доставки обычно нормально.

Самовывоз — альтернатива, которая полностью исключает расходы на доставку. Если вы можете встретиться с покупателями локально, вы устраняете вопрос доставки.

Когда включение вредит

Для дешёвых товаров добавление 10 zł для покрытия доставки может удвоить цену товара. Например, объявление за 35 zł с доставкой отдельно выглядит дешевле, чем объявление за 45 zł с «бесплатной доставкой», хотя итог одинаковый. Наше правило: если товар дешевле примерно 50 zł, покажите доставку отдельно, чтобы не выглядеть дорого. Чувствительные к цене покупатели на Vinted фильтруют по максимальной цене, и если ваша итоговая цена превышает их фильтр, ваше объявление становится невидимым.

Тяжёлые товары стоят дороже в доставке. Если товар тяжёлый, а вы включаете стоимость доставки в низкую цену объявления, вы повышаете цену на большой процент, чтобы покрыть расход, который может не иметь значения для покупателей, сравнивающих итоги. Выгода от конверсии редко компенсирует потерю маржи.