revaSell-through rate (доля продаж): что это и как считать
Какая часть ваших выставленных вещей продаётся за период — с калькулятором на ваших числах.
- Sell-through rate = продажи за период ÷ (вещи в наличии на начало + вещи, добавленные за период).
- У вещей в одном экземпляре считают вещи, а не единицы: одно объявление — одна вещь, перевыставленная вещь — та же самая.
- Строка «За 30 дней» в калькуляторе — пересчёт по прямой (доля ÷ дни × 30), поэтому сравнивайте периоды одной длины.
- Цель ставьте по своим трём последним периодам в каждой категории; высокая доля за счёт низких цен — не улучшение.
- Исчезнувшие объявления других продавцов ушли с рынка, но это не подтверждённые продажи, поэтому настоящую долю продаж по ним не посчитать.
Sell-through rate (доля продаж) показывает, какая часть вещей, доступных за период, действительно продалась. Число продаж делите на остаток на начало плюс вещи, добавленные за период. Пример: в сентябре у вас было 60 вещей, продались 18 — sell-through за сентябрь 30%.
Откуда брать эти числа, описано в руководстве по учёту товара (на английском).
Что считать: вещи, а не единицы
Розничные гайды считают единицы артикула: например, из 200 одинаковых футболок купили 150 — 75%. В секонд-хенде почти всё в одном экземпляре, поэтому считают вещи:
- Одно объявление — одна вещь. Три топа одним лотом — одна вещь в запасе и одна продажа.
- Перевыставленная вещь — та же вещь. В «добавленные» она не идёт.
- Продажа — только завершённый заказ. Отмена или возврат возвращает вещь в запас.
Как посчитать sell-through rate: формула
Калькулятор показывает долю продаж, строку «За 30 дней» (доля ÷ дни × 30 — пересчёт по прямой, будто продажи шли равномерно) и сколько вещей осталось. Доля больше 100% или остаток в минусе — ошибка в подсчёте: обычно вещь ушла покупателю, но в запас записана не была.
Какой период брать
30% за 30 дней и 30% за 90 дней — очень разные магазины, поэтому всегда называйте период. Одна продажа сдвигает долю на 1 ÷ число доступных вещей: при 20 вещах это 5 процентных пунктов, при 200 — полпункта.
Правило:
- 30 дней — если в категориях несколько продаж в месяц.
- 90 дней — для медленных или дорогих категорий.
- Неделя — только при больших объёмах.
В базу идёт всё выставленное за период, даже в последний день. Пересчёт: 60% за 90 дней — это 20% за 30 дней, хотя старый запас редко продаётся равномерно. Сколько уходит на отдельную вещь, смотрите в статье о сроках продажи на Vinted (на английском).
По категориям и по площадкам
Общая цифра прячет, где копится товар. Тот же месяц по категориям:
Общие 30% выглядят нормально, но топов ушло 2 из 25. Если категория два периода подряд ниже общей доли, проверьте цены, прежде чем докупать. Не помогло — распродайте залежавшийся товар (на английском).
Вещь выставлена и на Vinted, и на OLX? Считайте её в базе обеих площадок, а продажу записывайте той, где купили. В общем итоге вещь остаётся одна.
Цель по своей истории
- Посчитайте долю по каждой категории за три последних периода одной длины.
- Худший результат — порог тревоги: ниже него проверьте цены или перестаньте закупать категорию.
- Средний по счёту — цель на следующий период.
- Поднимайте цель, только если маржа не просела: доля, выросшая на скидках, — не прогресс.
Пример: куртки за три месяца дали 45%, 60% и 52%. Порог — 45%, цель — 52%. Месяц с 70% после снижения цен на треть — вопрос к ценам, а не победа.
Sell-through и оборачиваемость запаса
| Доля продаж | Оборачиваемость | |
|---|---|---|
| Считает | вещи | деньги по цене закупки |
| Формула | продажи ÷ доступные вещи | себестоимость проданного ÷ средний запас по закупке |
| Зачем | решить, чего закупать меньше | видеть, сколько деньги лежат в товаре |
Пример: за 90 дней себестоимость проданного — 1 800 zł, средний запас по закупке — 1 400 zł (1 500 zł на начало, 1 300 zł на конец). Оборачиваемость около 1,3, то есть запас расходится примерно за 70 дней. Это считает калькулятор оборачиваемости (на английском).
Почему чужие продавцы — не ориентир
Свои продажи вы знаете: посылку отправили сами. У других видно только исчезновение объявления, а это может быть продажа, снятие, перевыставление или сделка в обход площадки. Поэтому reva называет свои рыночные данные вещами, которые ушли с рынка, а не подтверждёнными продажами.
«Средней доле продаж у перепродавцов» не верьте, пока не сказано, как проверяли продажи. Перед закупкой оцените, уйдут ли похожие объявления с рынка за нужный срок, — см. статью о проверке спроса (на английском).
Частые ошибки
- Считать сразу после большой закупки: новые вещи уже в базе, а продаваться им было некогда.
- Радоваться высокой доле без взгляда на маржу: низкие цены тоже её поднимают.
- Сводить все категории в одну цифру.
Частые вопросы
Какой sell-through считается хорошим для перепродажи?
Sell-through и оборачиваемость — это одно и то же?
Нужно ли считать перевыставленную вещь второй раз?
Можно ли узнать sell-through чужого магазина на Vinted или OLX?
Как часто считать долю продаж?
Начните с reva
Одно место, чтобы находить вещи дешевле рынка, проверять их рыночную цену и действовать раньше других.
reva оценивает цены по публичным объявлениям. Это оценки, не гарантии.Читать дальше
Учёт товара для перепродажи на Vinted, OLX и Allegro Lokalnie: что записывать по каждой вещи, как хранить, считать оборачиваемость и уценять залежавшееся.
19 мин чтения
Калькулятор оборачиваемости запасов для перепродажи: себестоимость проданного делим на средний запас и видим, за сколько дней товар возвращается в деньги.
6 мин чтения
Проверьте спрос перед покупкой: живая конкуренция, скорость избранного, как быстро объявления уходят с рынка и как выбрать между ликвидностью и маржой.
8 мин чтения